実際に働く説得技法
私たちは、毎日さまざまな形で説得することに直面しています。 Media Mattersによると、典型的な大人は毎日どのような形でも約600〜625の広告にさらされています。 フードメーカーは最新の製品を購入することを望んでいますが、映画スタジオは最新の大ヒットを見ることを望んでいます。 説得は私たちの人生のような広範な要素であるため、外部の影響をどのように受けているか見落とすことはしばしばあります。
説得はマーケティング担当者やセールスマンにとって有益なものではありません。 これらのテクニックを日々の生活の中で活用する方法を学ぶことは、あなたがより良い交渉者になり、野菜を食べるように幼児を説得しようとしているか、上司にあなたを与えるように説得しようとしているか、 。
影響は日々の生活の多くの面で非常に有用であるため、説得技術は古代から研究され観察されてきた。 しかし、20世紀初頭まで、社会心理学者はこれらの強力な技術を正式に研究し始めました。
いくつかの重要な説得テクニック
説得の究極の目標は、説得力のある議論を内在化させ 、その新しい態度を彼らの中核的な信念体系の一部として採用することを目標に納得させることです。
以下は、非常に効果的な説得手法のほんの一部です。 他の方法には、報酬、罰、肯定的または否定的な専門知識の使用などがあります。
1.ニーズを作成する
説得の方法の1つは、必要性を創造すること、または以前から存在していた必要性を魅力的にすることです。 このタイプの説得は、シェルター、愛、自尊心、 自己実現のための人の基本的なニーズに訴えます。 マーケティング担当者は、この戦略を使用して製品を販売することがよくあります。 例えば、幸せで、安全で、愛され、賞賛されるために、人々が特定の製品を購入する必要があることを示唆する広告の数を考えてみましょう。
2.社会的ニーズへのアピール
他の非常に効果的な説得的な方法は、他人との間で人気があり、名声を上げたり、似ている必要性に訴えます。 テレビコマーシャルは、このタイプの説得の多くの例を提供します。視聴者は、誰もがそうであるように、またはよく知られている、または尊敬される人のように、商品を購入するよう勧められます。 テレビ広告は、毎年平均的なアメリカ人が1,500〜2,000時間のテレビを見ているとの見方もあることを踏まえると、説得力のある暴露源である。
3.読み込まれた単語と画像を使用する
説得はまた、しばしば読み込まれた言葉やイメージを利用する。 広告主様は積極的な言葉の力を十分に認識しています。そのため、多くの広告主様が「新しく改善された」「すべての自然」などのフレーズを使用しています。
4.ドアであなたの足を取得する
人々が要求に従うようにするためにしばしば効果的である別のアプローチは、「フット・イン・ザ・ドア」技術として知られている。 この説得戦略では、小さいアイテムを購入するように依頼するなど、小さなリクエストに同意させてから、さらに大きなリクエストを作成します。 その人に小さな初期賛成に同意させることによって、リクエスタはすでに「足を踏んで」足を持っており、より多くの要求に従う可能性が高くなります。
たとえば、隣人が2人の子供を1時間または2時間育てるように求めています。 小さなリクエストに同意すると、彼女は残りの日の子供をベビーシッターできるかどうかを尋ねます。
小規模なリクエストに既に同意しているので、より大きなリクエストに同意する義務感を感じるかもしれません。 これは、心理学者がコミットメントのルールと呼ぶものの素晴らしい例であり、マーケティング担当者は、消費者が製品やサービスを購入するよう促すためにこの戦略をよく使用します。
5.ビッグ・アンド・スモール
このアプローチは、フットインドアアプローチの反対です。 営業担当者は、大きくて、しばしば非現実的な要求を行うことから始めます。
個人は、販売を拒否し、比喩的にドアを叩いて反応する。 営業担当者は、はるかに小さなリクエストを行うことで対応し、しばしば妥協的なものとして脱落します。 人々はしばしばこれらのオファーに応答する義務を感じている。 彼らは最初の要求を拒否したので、小さな要求を受け入れることによってセールス担当者を援助しなければならないと感じることがよくあります。
6.相乗効果の力を活用する
人々があなたに恩恵を与えるとき、おそらくあなたは親切に恩返しをするという圧倒的な義務を感じるでしょう。 これは相互主義の規範として知られています。相互扶有の規範は 、最初にあなたのために何かをしたので、他の人のために何かをする社会的義務です。 マーケティング担当者は、「エクストラ」や割引などの優しさを実現しているように見えるようにすることで、この傾向を利用して、人々にオファーを受け入れて購入を促すことができます。
7.あなたの交渉のためのアンカーポイントを作成する
アンカーバイアスは、微妙な認知バイアスであり、交渉や決定に強力な影響を及ぼす可能性があります。 意思決定に着手しようとすると、最初のオファーは将来のすべての交渉の拠点となる傾向があります。 したがって、あなたが増額交渉をしようとしている場合、最初に数字を提案する人、特にその数字が少し高い場合は、将来の交渉に影響を与えるのに役立ちます。 その最初の数字が出発点になります。 あなたがその金額を得ることはできないかもしれませんが、高いレベルからスタートすると、あなたの雇用主からのより高いオファーにつながるかもしれません。
8.あなたの可用性を制限する
心理学者のロバート・シアルディーニは、彼が1984年に出版したベストセラー「インフルエンス：説得の心理学」で最初に概説した6つの影響力の原理で有名です。 彼が特定した重要な原則の1つは、希少性、または何かの可用性を制限することとして知られています。 Cialdiniは、物事が希少であるか制限されていると、より魅力的になることを示唆しています。 最後のものであること、または販売が間もなく終了することを知ると、人々は購入する可能性が高くなります。 例えば、アーティストは、特定のプリントを制限して実行することができます。 販売可能なプリントはわずかしかないので、購入する前に購入する可能性が高いかもしれません。
9.説得力のあるメッセージに気づく時間を過ごす
上記の例は、社会心理学者によって記述された多くの説得技法のほんの一部です。 毎日の経験で説得力のある例を探しましょう。 興味深い実験は、ランダムテレビ番組の30分を見て、説得的な広告のすべての例に注意することです。 あなたは、このような短時間で使用される膨大な説得力のある技術に驚くかもしれません。
ソース：：
メディアダイナミクス （2007）。 私たちのライジング広告の投薬量：それはいくつか考えるほど圧倒的ではありません。 メディアの問題 。