範囲を設定するとより良いオファーにつながる
あなたが何かを交渉しようとしているとき、それは車の価格か新しい仕事のための給料かどうかにかかわらず、伝統的な知恵は高く始まり、単一の数字を提示することを示唆しています。 たとえば、65,000ドルの開始賃金を望む場合、専門家の中には、最初は70,000ドルのような高い数字から始まり、希望する給与に交渉することを提案する人もいます。
コロンビアビジネススクールの研究者のある研究は、これらの昔の学校の交渉戦略に挑戦し、代わりに範囲を提示することが実際にあなたの利益に恩恵を受けるかもしれないことを示唆しています。 研究者のDaniel AmesとMalia Masonは、取引を交渉するときに、適度な範囲を投げ出すことはしばしば単一の「ポイント」番号で開始するよりも優れたオファーにつながることを発見しました。
「エイムズは、何年もの間、学生は、オファーを受け取った相手が選択的な注意を払い 、彼らに魅力的な範囲の終わりを聞いていると仮定して、交渉で範囲提示を避けるよう教えた。 「私たちの結果は、私たちがトピックをどのように教えているのかを驚かせてくれました。私たちは、その範囲が100％の時間を提供しているとは言いませんが、交渉担当者のツールキットで確かに受け入れられます。
交渉範囲の仕組み
65,000ドルが欲しいならば、65,000ドルから70,000ドルの間の給与額を提案すると、実際にはより高いオファーが得られる可能性があります。
このタイプのオファーは、「オファーの強化」と呼ばれています。 あなたの希望する数字は範囲の下端にありますが、あなたの目標数を上回るあなたの範囲を上げると、実際にあなたの最初の目標以上のオファーにつながる可能性があります。
他の場合、研究者は、「ブラケット」の範囲がより効果的であるかもしれないことを示唆している。
$ 60,000が必要な場合は、$ 58,000〜$ 65,000の範囲を提案するかもしれません。 研究者らは、潜在的な雇用者がすぐにその最低限の数字に縛り付けてその額を提供するように見えるかもしれないが、この種の戦略は交渉者に優位性を与えることができることを発見した。
相互主義があなたを助ける方法
そのような範囲を提案した人々は、より丁寧で柔軟性があると見なされ、潜在的な雇用者は往復する必要性を感じるようになる。
著者らは、「 人格と社会心理学のジャーナル」の 2015年2月号に掲載された記事で、「交渉担当者は、相手の対応に関して丁寧なものを直観しているように思えます。 「私たちの結果はそのような効果を証明しており、さらに、レンジ・オファーは、その後のカウンターオファーの丁寧さに関する期待を形成する可能性があることを示しています。
一連の5回の実験で、研究者は車の値段を交渉したり、給料を交渉したり、イベント出席者と交渉したりするなど、異なる交渉状況を検討した。 これらの調査は、単価の提示よりも良い結果が得られるかどうかを調べるように設計されています。
さらに、著者らは、さまざまな種類の範囲提供と、彼らが交渉プロセスに及ぼした全体的な影響について検討しました。
- ポイントオファー：場合によっては、参加者にシングルプライスオファーを要求するように指示されました。
- バックダウン範囲のオファー：他の参加者はあるポイントから戻ってくる範囲を使用するように指示されました。 たとえば、1時間に$ 100が必要な場合は、1時間に$ 80〜$ 100を受け入れることができます。 研究者は、このタイプのオファーは悪い取引につながりましたが、よりよい関係の成果をもたらすことを発見しました。
- ブラケティング範囲のオファー：一部の参加者は、希望する数の範囲を提供するように指示されました。 だから、1時間に100ドルのサービスを望むなら、90ドルから110ドルの間で提供するだろう。 その結果、この種のオファーはポイントオファーよりも多くの利益をもたらさなかったが、より良い関係成果をもたらす結果となった。
- ボランティア・オファー・オファー：他のケースでは、参加者は希望額を上回る範囲を提示するように指示されました。 だから1時間に100ドルが欲しければ、100ドルから120ドルの範囲を提供するでしょう。 これにより、シングルポイントオファーよりも優れたオファーがもたらされ、リレーションシップの成果に全体的な影響はありませんでした。
- バンプ・アップ・ポイント・オファー：この戦略では、参加者は野心的な単一の数字を挙げるように指示されました。 だから1時間に100ドルを望むなら、代わりに1時間に120ドルを求めます。 このアプローチにより、より多くの関係の闘争がもたらされ、交渉の邪魔になりましたが、単一の現実的なポイントオファーよりも利点はありませんでした。
したがって、これらの実験の結果に基づいて、交渉するときの最良の賭けは、強化された範囲のオファーを利用することかもしれません。 アイテムに15％の割引が必要な場合は、代わりに15％から20％の割引を依頼してください。 単一の番号に固執するか、過度に攻撃的な番号を示唆するだけの場合よりもはるかに良いオファーを得ることができます。 あまりにも多くを求めると、あなたは契約を失い、あなたの交渉パートナーを追い越すかもしれません。 あまりにも少し質問し、あなたが本当に望むオファーを得ることができないかもしれません。 しかし、あなたが望むものから始まってほんの少しだけ示唆する範囲を提供することは、あなたの交渉パートナーとの関係を損なうことなく、あなたが最初に望んでいたもの以上を得ることにつながります。
「範囲提供は、相手を追い払わずにもっと多くのことを求める有効な方法です。
ソース：
Ames、DR、＆Mason、MF（2015）。 タンデムアンカーリング：ソーシャルエクスチェンジにおける広範囲のオファーの情報化と礼儀作法。 Journal of Personality and Social Psychology、108 （2）、254-274。 doi：10.1037 / pspi0000016。
コロンビアビジネススクールのニュースルーム。 それがオープニングナンバーに来るとき、時には最高の交渉の動きが2つを提供することです。 http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the- best-bargaining-move-is-to-offer-two。