誰かが何かニースをすると、ほとんどの人が好意を返すしたい
相互主義の規範は、相互主義のルールとも呼ばれ、社会的規範であり、誰かがあなたのために何かをすると、あなたは恩恵を返すように義務づけられます。
この基準が一般に採用されている分野の1つは、マーケティングの分野です。 マーケティング担当者は、消費者に購入を促すための幅広い戦略を活用しています。 販売、クーポン、特別プロモーションなど簡単なものもあります。
他ははるかに微妙であり、多くの人々が認識していない人間の心理学の原則を利用しています。
相互主義の規範はどのように機能するのですか？
彼らはあなたのために何かを最初にしたので、あなたは誰かのために何かをすることを義務づけられたと感じましたか？ 相互主義の基準は、私たちの行動に強力な影響を及ぼすことができる社会的規範の1つのタイプにすぎません。
このルールは簡単な原則で動作します。私たちは、人々が私たちのために恩恵を受けた後、恩恵を返すように義務づけられる傾向があります。 あなたの新しい隣人があなたを近所に歓迎するクッキーのプレートを持ち込むとき、彼らはあなたが休暇中に犬を世話するように頼んだときに好意を返すように義務づけられるかもしれません。
行動における互恵性の例
相反の規範はどれほど強力ですか？ 1974年、社会学者フィリップ・クンツが実験を行った。 彼は約600人の無作為に選ばれた人々に彼と彼の家族のメモと写真で手書きのクリスマスカードを郵送した。
カードの受領者はすべて完全な見知らぬ人でした。 カードを郵送して間もなく、返事が流入し始めました。
クンツは約200の回答を受けました。 なぜ多くの人が完全な見知らぬ人に返事をしただろうか？ これは職場における相互主義のルールです。 クンツは彼らのために何かをしていたので（休暇シーズンには注意深いメモを送った）、多くの受取人は返還を義務付けられていました。
なぜ往復する必要があるのでしょうか？
このような振る舞いには、明らかなメリットがあります 一つは、他のものを世話することは、種の生存に役立ちます。 往復することで、他の人が必要なときに助けを受け、必要なときに援助を受けられるようにします。
相互主義と説得
相互主義の戦術を採用する多くの説得技術があります。 これらの戦略は、営業担当者や政治家など、行動を取ったり、要求に従う ように説得しようとする人々が使用します。
これらのうちの1つは、「すべてではない」技術と呼ばれています。 あなたが新しい携帯電話を買い物しているとしましょう。 セールス担当者はあなたに電話を表示して価格を知らせますが、あなたはそれほど確実ではありません。 営業担当者が追加料金なしで電話ケースを追加することを提案した場合、彼はあなたに好意を持っているように感じるかもしれません。その結果、あなたは電話を購入する義務を感じるかもしれません。
相互主義に抵抗できますか？
多くの場合、相互主義基準は実際には良いことです。 それは社会的に受け入れられる方法で行動するのを助け、私たちは私たちの周りの人々と社会的なやりとりをすることができます。 しかし、あなたは、補足を受け取った後に商品を購入する必要性を避けようとするなど、相反する衝動を克服しようとしているなら、あなたはどうしたらよいでしょうか？
それに少し時間を与えてください。 専門家は、最初の交換の直後に往復する衝動が最も強いことを示唆している。 あなたが待つことができるなら、おそらく恩恵を返すより少ない圧力を感じるでしょう。
交換を評価する。 賛成票が期待される利益に達するかどうかを考えてください。 多くの場合、最初の贈り物または賛成は、要求された返品の恩恵よりはるかに小さいです。
ソース：
> Molm >、 > L. "相互主義の構造" 社会心理学四半期 2010年4月
> Kunz、PR（1976）。 「季節の挨拶：私の状態からあなたのものへ」 社会科学研究 、5（3）、269-278。
> Zimbardo、PG、＆Leippe、MR（1991） 。 態度変化と社会的影響の心理学 。 ニューヨーク：McGraw-Hill