あなたの意思決定があなたが聞いた最初のことによってどのように偏っているか
人々が決定をしようとしているときに、アンカーまたはフォーカルポイントを参照または出発点として使用することがよくあります。 心理学者は、人々は彼らが学ぶ最初の情報にあまりにも頼ってしまう傾向があることを発見しました。これは彼らが最終的な決定に深刻な影響を及ぼす可能性があります。 心理学では、このタイプの認知バイアスは、アンカーバイアスまたはアンカー効果として知られている。
1974年の論文でAmos TverskyとDaniel Kahnemanは説明しています。「人々は最終的な答えを得るために調整された初期値から始めて推定を行います。 初期値は、問題の定式化によって示唆されるか、または部分的な計算の結果である可能性があります。どちらの場合も、通常は調整が不十分です。初期値に向かって偏っている」
TverskyとKahnemanは、任意の数であっても、参加者に誤った見積りをさせる可能性があることを発見しました。 ある例では、参加者は車輪を回転させて0と100の間の数字を選んだ。ボランティアはその数を上下に調整して、国連にいくつのアフリカ諸国がいたのかを尋ねた。低い人数を紡ぐ人は、より低い見積もりを与えた。 いずれの場合も、参加者はその初期値をアンカーポイントとして使用して決定を下しました。
アンカーリングバイアスはあなたが支払うことにどれだけの影響を及ぼす可能性がありますか
例えば、あなたが新しい車を買っていると想像してみてください。 あなたは、あなたが興味を持っている車両の平均価格が$ 27,000ドルであることをオンラインで読んでいます。 あなたが地元の車のロットで買い物をしているとき、ディーラーは同じ車両を$ 26,500で提供します。これはすぐに受け入れられます。結局のところ、あなたが支払うことを期待していたものよりも500ドル安いです。
を除いて、町の向こうの車のディーラーはちょうど$ 24,000、あなたが支払ったものよりも低い全額2,500ドルとあなたがオンラインで見つけた平均価格より3,000ドル低い全く同じ車両を提供しています。
その後、あなたはそのような迅速な決定をし、より良い取引のために買い物をしないと自分自身を嫌うかもしれません。 それで最初のオファーでなぜそんなに素早く飛びましたか？ 定着バイアスは、私たちが学ぶ情報の最初のビットを好むことを示唆しています。 最初の調査では2万7000ドルが平均価格であることが示されていたため、最初に遭遇したオファーはかなりのようでした。 あなたは、他のディーラーの価格低下の可能性など、さらなる情報を見落とし、既に持っていた情報を意思決定しました。
あなたの給料交渉に影響を与える可能性があります
あなたの上司との賃金交渉を交渉しようとしていると想像してください。 あなたは最初のオファーをするのを躊躇するかもしれませんが、研究はテーブルにカードを置く最初のものが実際に行く最善の方法かもしれないことを示唆しています。 最初のオファーを行う人は、アンカー効果が本質的にその数字をすべての今後の交渉の出発点にするため、優位性があります。 それだけでなく、それはあなたの好意でそれらの交渉をバイアスするでしょう。
その最初のオファーは、受け入れ可能なカウンターオファーの範囲を確立するのに役立ち、将来のオファーはその最初の番号をアンカーまたはフォーカルポイントとして使用します。 1つの研究では、過度に高い給与要求から始めると、実際に給料が高くなる結果に終わっていることが分かりました。
それはお金よりもはるかに影響します
アンカー効果は、財務および購買の意思決定を超えて、日々の生活の多くの領域に影響を与えます。 例えば：
- あなたの子供は、あなたが日付を記入する前に何歳になるべきですか？ あなたの子供は、同僚が14歳で出会っていると主張しますが、あなたは16歳が最低年齢であると信じて育ちました。 アンカー効果は、あなたが今までに子供が許可されるべきである最古の年齢であると信じさせます。
- あなたはどれくらい長く生きることを期待していますか？ あなたの両親が長持ちしていれば、あなたも長い寿命を持つことを自動的に期待するかもしれません。 このアンカーポイントのおかげで、あなたの両親はより健康で活発な生活を送っていたという事実を無視するかもしれません。
- あなたの子供は毎日どのくらいのテレビを見ますか？ あなたが子供のように大量のテレビを見た場合、毎日何時間もあなたの子供がテレビに接着されるのが受け入れられるように思えます。
- 患者の慢性的な痛みの原因となる病気にはどのようなものがありますか？ アンカー効果は、患者の症状の最初の印象がその後の評価に影響を及ぼすアンカーポイントを生成する可能性があるため、病気を正確に診断する医師の能力に影響を及ぼす可能性がある。
あなたが見ることができるように、アンカー効果は、私たちが購入したものに関する決定から私たちの生活の中での日々の選択に至るまで、 私たちが行う選択に強力な影響を及ぼすものです。 次回に重要な決定を下す際には、アンカーバイアスがあなたの選択に与える影響を少し考えてください。 利用可能なすべての情報と可能なすべてのオプションを十分に考慮しているか、既存のアンカーポイントに基づいて選択していますか？
>出典：
> Thorsteinson、TJ（2011）。 極端な要請を受けて給料に関する議論を開始する：最初の給与オファーに影響を与える。 Journal of Applied Social Psychology、41（7）、 1774-1792。 DOI：10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x。
> Tversky、A.、＆Kahneman、D.（1974）。 不確定性の下での判断：ヒューリスティックとバイアス科学、185 （4157）、1124-1131。 DOI：10.1126 / science.185.4157.1124