なぜ他の人が私たちに求めていることをやっているのですか？
他の誰かがあなたに尋ねたので、単にあなたが本当にやりたいと思わなかったことをやったことがありますか？ あなたの好きな有名人を特集した商業的な裏書きを見た後に、激しいセールスマンに納得された後に何かを購入したり、特定のブランドのソーダを試したりすることは、コンプライアンスと呼ばれるものの2つの例です。
社会的行動にどのような影響がありますか？
コンプライアンスに影響を与える要因はありますか？ これらの質問に対する答えを知るには、コンプライアンスがどのようなもので、どのように機能するのかを正確に理解することから始めることが重要です。 コンプライアンスの心理学について研究者が学んだことの詳細を読むために読んでください。
コンプライアンスとは？
心理学では、コンプライアンスとは、他の人の要求や指示に基づいて行動を変えることを指します。 それは、グループと一緒にやっている、またはグループに合うように行動を変えていますが、グループとはまだ意見が一致していません。 他の個人が権限の立場にある従順とは異なり、遵守は他の人よりも権限や権限の立場にあることに依存しません。
- 「コンプライアンスとは、他の人やグループから要求された行動の変化を指し、他の人はそうするように頼んだので何らかの形で行動しました（しかし、拒否または拒否することは可能でした）。」（Breckler、Olson、 Wiggins、2006）
- 「コンプライアンスを求めている状況には、多くの形があります。これには、友人の助けを要請します。「あなたは私に恵まれますか？」という質問が冒頭にあります。彼らはまた、あなたを商用サイトに誘導するように設計されたインターネット上のポップアップ広告危険な言葉で始まる営業担当者のピッチ "あなたには契約があるのですか？"時には要求が正面に向いていて、あなたが見るのはあなたのもので、時には微妙なもの精巧な操作。 （Kassin、Fein、＆Markus、2011）
コンプライアンスの向上に役立つテクニック
コンプライアンスは、 消費者心理学の分野において重要なテーマです。 この専門分野は、売り手が買い手にどのように影響し、商品やサービスを購入するように説得するかを含む消費者行動の心理学に焦点を当てています。 マーケティング担当者は、多くの場合、消費者からのコンプライアンスを得るために、さまざまな戦略に頼っています。 これらの手法には次のものがあります。
- 「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニック
このアプローチでは、マーケティング担当者は大きなコミットメントを求めることから始めます。 相手が拒否すると、彼らはより小さく、より合理的な要求をします。 たとえば、ビジネスオーナーが新しいビジネスチャンスに多額の投資をするように求めているとします。 あなたがリクエストを拒否した後、ビジネスオーナーは、少なくともあなたが彼を助けるために小さな製品の購入をすることができるかどうか尋ねます。 最初の申し出を拒否した後、彼は第2の魅力を遵守しなければならないと感じるかもしれません。 - 「フット・イン・ザ・ドア」手法
このアプローチでは、マーケティング担当者は小さいコミットメントを求めて取得することから始めます。 最初のリクエストに既に準拠している場合は、2番目の大きなリクエストにも対応する可能性が高くなります。 たとえば、あなたの同僚は、あなたが彼のために一日を記入するかどうか尋ねます。 あなたが「はい」と答えた後、彼は今週の残りの部分を記入し続けることができるかどうかを尋ねます。
- 「それほどすべてではない」テクニック
あなたはテレビのインフォマーシャルを見たことがありますか？ 製品が販売されると、販売者は潜在的な購入者が決定を下す前に追加のオファーを追加します。 営業担当者は、「これはすべてではない」と提言しているかもしれません。「今すぐウィジェットのセットを購入すれば、余分なウィジェットを無料で投げます！ 目標は、オファーを可能な限り魅力的なものにすることです。 - 「ローボール」テクニック
この戦略には、人にコミットメントを与えてから、そのコミットメントの条項を引き上げることが含まれます。 たとえば、営業担当者は、特定の携帯電話プランを低価格で購入することに同意してから、数多くの隠れた料金を追加すると、プランのコストが高くなります。
- 祝福
このアプローチは、コンプライアンスを得るためにターゲットからの承認を得ることを含む。 このアプローチでは、ターゲットを褒めたり、個人を魅了する方法で自分を提示するなどの戦略がよく使われます。 - 相互主義
他の人がすでに何かをしていると感じると、より遵守する可能性が高くなります。 私たちは、人々が私たちに優しさを広げると、私たちはその恩恵を返すべきだと信じるために社会化されました。 研究者は、 相反効果が非常に強く、最初の賛成が非難されたり、好きでない人から来たりしても働くことができることを発見しました。
リサーチはコンプライアンスについて何を言いますか？
コンプライアンス、適合性、および従順に関する問題を探求した有名な研究が数多くあります。 これらには次のものがあります：
- アッシュ適合試験
心理学者のソロモン・アッシュは、人々がどのようにグループに従うかを示す一連の実験を行った。 異なる長さの3行を示したとき、参加者は最も長い行を選択するように求められた。 グループ内の他の人（実験に連盟していた人）が間違った行を選択した場合、参加者はグループの圧力に順応し、間違った行の長さも選択します。 - ミルグラム服従実験
スタンリー・ミルグラムの有名で議論の余地のない服従実験は、権威の力が人々に適合させるために使用できることを明らかにしました。 これらの実験では、参加者は実験者によって電気ショックを他人に伝えるよう指示された。 ショックは現実ではないが、参加者は真剣に彼らがショックを受けていると信じていた。 Milgramは、65％の人々が権威人物の命令に最大限、おそらくは致命的な電気ショックを与えることを発見しました。 - スタンフォード刑務所実験
1970年代、心理学者フィリップ・ジンバルドは、参加者がスタンフォード大学の心理学科の地下室に設置された模擬刑務所で警備員と囚人の役割を演じた実験を行った。 もともと2週間続く予定で、警備員が虐待行為を表明し始めてからわずか6日後に実験を終了しなければならず、囚人は不安を募らせて強くなった。 実験は、人々が特定の社会的役割から来る期待にどのように遵守するかを実証しました。
コンプライアンスに影響を与える要因
- 人々は、要求を行った人と何か共通のものを共有していると信じているとき、より遵守する可能性が高い。
- 団体の所属が人にとって重要な場合、社会的圧力に遵守する可能性が高くなります。 たとえば、大学生が大学の兄弟姉妹に所属することを重視する場合、自分の信念や願いに反しても、グループの要求に沿って進む可能性が高くなります。
- 存在する人の数が増えると、コンプライアンスの可能性が増します。 1人または2人しかいない場合、グループの意見を無視して遵守を拒否する可能性があります。
- グループの直前にいることは、コンプライアンスの可能性を高めます。
>出典：
> Breckler、SJ、Olson、JM、＆Wiggins、EC（2006）。 社会心理学は生きている。 ベルモント、CA：トムソン・ワズワース。
> Cialdini、RB（2007）。 影響：説得の心理学。 ニューヨーク：Harper Collins Publishers。
> Kassin、SM、Fein、S.、＆Markus、HR（2011）。 社会心理学。 ベルモント、カリフォルニア州：ワズワース - Cengage学習。
> Weiten。 W.、Dunn、DS、＆Hammer、EY（2011）。 現代生活に適用される心理学：21世紀の調整。 Belmon、CA：Wadsworth - Cengage Learning。