あなたは購入中のあなたの心を変えて、アイテムを購入するというあなたの以前の決定に固執するように圧力を感じることがあったことがありますか？ たとえば、車を購入することに同意したことがありますか？書類に署名する前にセールスマンが販売条件を変更するだけですか？ 逃げるのは簡単でしたか、元の合意に固執する圧力と義務感を感じましたか？
心理学者は、これをコミットメントのルールまたはコミットメントのノルムと呼んでいます。 コミットメントのルールはどういうもので、その行動にどのように影響しますか？
コミットメントの基準は何ですか？
コミットメントのルールは、マーケティング担当者や営業担当者が消費者に購入を促すためによく使用される一種の社会的規範です。 この規範によれば、一般的に公約を行った後、何かをフォローする義務があります。
いったん何らかの形で公約を締結すれば、社会的圧力とそれに固執する内部的な心理的圧力の両方を感じます。 どうして？ 私たちは行動と信念に一貫していると感じることが好きなので、何らかの宣言をしたら、当初の決定に立つ必要があると感じることがよくあります。
時にはこのコミットメントの規範があなたの好意で働くこともあります。 あなたがダイエット中であることをアナウンスしたり、形になったりしようとすると、あなたの計画を友人や家族に知らせることは、あなたのコミットメントに固執して目標を達成するというプレッシャーを感じるのに役立ちます。
他のケースでは、あなたの元の宣言に固執するこのプレッシャーは、必ずしもあなたの最善の利益にならない購買決定を下す可能性があります。
行動している約束の規範
マーケティング担当者はこれをどのように活用するのですか？ 消費者からの遵守を得るために、このコミットメントのルールに依存するいくつかの異なる説得手法があります。
これらのうちの1つは、一般にローボール技術と呼ばれています。 この方法では、販売員は意図的にアイテムのコストを控えめにすることから始めることができる。 購入を約束したら、営業担当者はアイテムのコストを上げます。 すでにコミットメントを行っているので、購入を義務付けられていると感じます。
よく使われる別の販売戦略は、フット・イン・ザ・ドア技術です。 このアプローチでは、マーケティング担当者は小さなリクエストを行うことから始めます。 これに同意したら、もう少し大きい要求を出します。 小規模なリクエストに同意してコミットメントを既に行っているので、コミットメントに固執し、第2アピールを遵守する義務があります。
あなたにコミットメントを働かせる
コミットメントの力は、必ずしもあなたの最善の関心事ではない決定（高価なアイテムを購入するなど）に固執することにつながりますが、この傾向は必ずしも私たちの行動に悪影響を与えるわけではありません。 実際、 行動の変化を促すためにコミットメントルールを使用することもできます。
たとえば、喫煙を放棄したり、体重を減らしたり、マラソンを実行するなどの目標に固執しようとしているとします。
あなたの目標を、あなたの友人や家族に知らせるなど、何らかの宣言をしていると、それに固執するよう圧力を感じるかもしれません。 あなたが目標について公に宣言したので、約束のルールは、あなたが目標を達成するまでそれに固執するよう圧力を感じるのを助けることができます。
参考文献
Cialdini、RB（2000）。 影響：科学と実践。 ボストン：アリン＆ベーコン。